Außerdem zeige ich dir wie du Werbeanzeigen schreibst die Geschäftsführer wie “magisch” anziehen. Mit einer durchschnittlichen CTR von 3,4% im B2B Bereich. Und wie du einen hochkonvertierenden Funnel aufbaust der deine Akquisekosten deutlich senkt. 2018 standen wir vor genau dieser Herausforderung und die folgenden Schritte, die ich dir gleich an die Hand gebe, sind von uns erprobt und getestet:
- Wie du den tiefsten Wunsch deiner Zielgruppe entdeckst und deine Kommunikation darauf ausrichtest
- Wie du einen gewinnbringenden Funnel entwickelst, der Leads wie am Fließband generiert
- Wie du Facebook Werbeanzeigen schreibst, die dich von der Konkurrenz abheben und potenzielle Leads wie “magisch” anziehen
- Wie du den richtigen Funnel für maximalen Erfolg wählst
Ich lade dich herzlich dazu ein, diese Anleitung Schritt für Schritt für dein Unternehmen nachzubauen um sicherzustellen, dass auch du qualitative B2B Leads für sehr geringe Kosten gewinnst. Bereit? Super, lass uns nun direkt bei Punkt Eins beginnen.
1) Wie du den tiefsten Wunsch deiner Zielgruppe entdeckst und deine Kommunikation darauf ausrichtest
Wir alle wissen, dass die große Kunst hinter erfolgreichem Marketing es ist: die richtige Nachricht zur richtig Zeit an die richtigen Leute zu bringen. Die Frage ist nur: wie schafft man das? Die kurze Antwort: Finde den tiefsten Schmerz und den größten Wunsch deiner Zielgruppe heraus. Dann erstelle ein unschlagbares Angebot das genau diese Punkte löst. Die lange Antwort – erkläre ich am besten anhand unseres Beispiels.
Schritt 1) Beginne mit einer Kundenumfrage
Jede gute Recherche startet direkt an der Quelle. In diesem Fall deinem Kundenstamm. Falls du noch keine Kunden hast, dann kannst du auch mit potenziellen Interessenten, deiner E-Mail Liste oder deinen Social Media Followern sprechen. Hast du erstmal eine ausgewählte Gruppe an der Hand, bitte diese einfach folgende 3 Fragen wahrheitsgemäß zu beantworten.
Q1: Was ist momentan die größte Herausforderung bei der Neukundenakquise in deinem Unternehmen?
Q2: Wo solltest du deiner Meinung nach am meisten investieren?
Q3: Beschreibe wie deine Neukundenakquise im besten Fall laufen sollte
Diese Fragen basieren auf den Ergebnissen von Ryan Levesque und haben sich mehrmals bewiesen als die beste Methode um herauszufinden, welche tiefsten Ängste und größten Wünsche deine Zielgruppe hat. Je nachdem wie viele deiner Kunden bei diesen Umfragen mitmachen, hast du nach Abschluss dieser Übung ein viel besseres Bild darüber was deine Kunden wirklich zur Verzweiflung bringt und was sie sich insgeheim wünschen.
Schritt 2) Analysiere deine Konkurrenz
Nun, da wir wissen wie genau deine Kunden ticken ist es an der Zeit herauszufinden ob sich diese Erfahrungen auch in deine größere potenzielle Zielgruppe übertragen. Der einfachste Startpunkt ist die Analyse deiner Konkurrenz. Hier konzentrieren wir uns hauptsächlich rein auf die Kommunikation der Angebote und Werbeanzeigen. So findest du ganz schnell heraus, ob deine Konkurrenz genau die Ängste und Wünsche deiner Kunden schon trifft, noch nicht trifft oder ob sie einen ganz anderen Ansatz gewählt haben. Besuche als erstes die Facebook Ads Library. In der Suchbox gib einfach die Facebook Seiten Namen deiner Konkurrenz ein.
Nun erhältst du eine Auflistung aller momentan aktiven Facebook Werbeanzeigen deiner Konkurrenten.
Analysiere ganz genau welche Themen in den Werbeanzeigen behandelt werden, besuche die Landingpages dahinter, analysiere deren Aufbau sowie die Themen die dort behandelt werden.
- Stimmen die Themen mit denen von deinen Kunden überein?
- Behandelt deine Konkurrenz andere Themen an die du noch nicht gedacht hast?
- Wie genau behandeln sie diese Themen?
- Wie genau sind die Texte geschrieben?
- Wie genau sind die Landingpages nach den Werbeanzeigen aufgesetzt?
Wenn du zu den oberen Fragen jeweils eine Antwort geben kannst, dann bist du nun bereit für den nächsten Schritt:
Schritt 3) Verfeinere deine Ergebnisse mit einer Online Recherche
Nun da wir wissen, welche Themen deine Konkurrenz in den Anzeigen behandelt und welche Ängste und Wünsche deine Zielgruppe hat, können wir diese Daten mit einer größeren Anonymen Umfrage verfeinern. Um möglichst einfach und schnell an dieses Wissen zu kommen, kannst du eine online basierte Umfrage via Google Surveys starten. Nimm die gleichen Fragen die schon deinem Kundenstamm gestellt hast und passe diese leicht auf eine dir nicht bekannte “kalte” Zielgruppe an.
Nachdem du deine Umfrage erstellt hast, wähle deine Zielgruppe aus.
Sobald du deine Umfrage startest spielt Google diese anonymisiert auf unterschiedlichen Plattformen und Webseiten auf denen sich deine Zielgruppe befindet aus. Nun kannst du die Ergebnisse deiner Umfrage mit deinen bisher gesammelten Daten vergleichen. Mit diesem Wissen solltest du nun bereit sein für:
Schritt 4) Stelle verschiedene Thesen auf die wir später gegeneinander testen
Um eine wirklich erfolgreiche Kampagne starten zu können, müssen wir viel testen. Stelle nun mindestens vier unterschiedliche Hypothesen auf: welche Ängste und Wünsche deine Zielgruppe auf jeden Fall hat und mit welchem Angebot bzw. Welcher Kommunikation du diese lösen kannst. Nutze einfach folgende Vorlage:
Wie du [WUNSCH] erreichst ohne [ANGST] zu haben.
Mit diesem Baukasten kannst du in kurzer Zeit viele unterschiedliche Thesen aufstellen.
In unserem Fall sehen unsere Thesen wie folgt aus:
“Wie du mehr Vertriebsabschlüsse erzielst ohne mehr Leute einstellen zu müssen”
“Wie du deinen Verkaufsprozess digitalisierst ohne einen Online Shop”
“Wie du deinen Vertrieb modernisierst ohne Mitarbeiter entlassen zu müssen”
“Wie du im Internet mehr Kunden bekommst ohne deiner Marke zu schaden”
“Wie du dein Vertriebsteam digitalisierst ohne Jahrelang darauf zu warten”
Diese Thesen dienen dir nun als Grundlage für die Themen die du in deinen Werbeanzeigen behandeln wirst um relevante Besucher auf deinen mobilen Funnel zu locken.
Wie genau du diesen mobilen Funnel erstellst, zeige ich dir jetzt:
2) Wie du einen gewinnbringenden Funnel entwickelst, der Leads wie am Fließband generiert
Um einen effektiven und effizienten Funnel zu entwickeln musst du dich in die Lage deines idealen Besuchers versetzen. In unserem Fall wollten wir Geschäftsführer Leads generieren. Da man als Geschäftsführer immer viel um die Ohren hat, man wenig Zeit hat für ausführliche Recherchen und man alle relevanten Informationen kurz und auf den Punkt gebracht erhält, haben wir uns für unseren Anfrage-Funnel entschieden.
Dieser Funnel verkörpert genau alles wofür unsere Philosophie der “Instant Conversion” steht. Instant Conversions stehen für eine neue Art des Marketings. Es geht nun nicht mehr darum Kunden durch “manipulativ” endlos lange Funnels oder Sequenzen zum Kauf zu überrumpeln. Sondern es steht der klare Nutzen und Vorteil für den potenziellen Kunden im Vordergrund. Da wir Menschen und vor allem auch unsere Zielgruppe immer weniger Zeit hat stellen wir alle wichtigen Informationen auf die schnellste und einfachste Art bereit.
In wenigen Wörtern heruntergebrochen kann man sich das so vorstellen:
- Das hier habe ich
- Das kostet es
- So bekommst du es
Wenn du noch mehr über Instant Conversions und wie du diese nutzt erfahren möchtest, schau dir jetzt dieses Video an:
Nun, wissen wir welche Art von Funnel wir nehmen, gut. Schauen wir uns den Aufbau der einzelnen Schritte mal im Detail an: Die erste Frage die sich stellt: Wie muss die erste “Landingpage” aussehen?
Um diese Frage zu beantworten müssen wir uns erstmal noch eine Frage stellen: “Was ist denn das Ziel, der ersten Seite?”
Wenn du jetzt denkst, dass das Ziel der ersten Seite in diesem Fall ist, direkt das Produkt oder die Dienstleistung im Detail zu erklären und zu verkaufen, dann ist das falsch. Das oberste Ziel der ersten Landingpage ist es, den Besucher zum klick auf die zweite Seite zu bekommen. Das Ziel der zweiten Seite ist es den besucher auf die dritte Seite zu bekommen usw. bis alle Besucher bei der Opt-In Seite landen. Diese wiederum hat das Ziel die Besucher zum Hinterlassen der Kontaktdaten zu bewegen.
Wie du auf dem oberen Screenshot gut erkennen kannst, haben wir das erste klickbare Element direkt above the fold (also auf dem sichtbaren Bildschirmbereich) platziert. In Kombination mit einer einfachen Frage zieht das die Besucher sehr schnell in den Funnel hinein und die ersten “Glücksgefühle” tauchen auf, indem man sich weiter “nach vorne” geklickt hat. Wie du siehst, liegt der Hauptfokus dieses Funnels auf der Interaktivität sowie den Fragen die gestellt werden.
Jede einzelne Frage ist so gestellt, dass sie:
- Einfach zu beantworten ist – mit nur einem Klick
- Die Besucher basierend auf den Antworten in unterschiedliche Segmente klastert, damit diese beim Telefonat oder über Retargeting Maßnahmen passgenau angesprochen werden können
Haben sich die Besucher erstmal durchgeklickt, landen sie auf der Opt-In Seite. Um hier die höchstmöglichste Conversion Rate zu erzielen, achten wir immer darauf folgende Elemente einzubauen:
Nach dem ausfüllen der Opt-In Seite landen alle Besucher, welche nun Leads sind, auf der Danke-Seite. Ein Fehler, den leider viele Unternehmen machen, ist die Danke-Seite nicht richtig zu nutzen. Oftmals wird hier nur ein simples “Vielen Dank” angezeigt. Stattdessen lohnt es sich die nächste gewünschte Aktion des potenziellen Kundens direkt “vorzubestimmen”. In unserem Fall landet der Lead direkt bei unserem Vertriebsteam. Das Ziel der Danke-Seite muss es nun sein, die Telefonrate (also wie viele Telefonate zustande kommen) so hoch wie möglich zu bekommen. Deshalb informieren wir den Lead direkt über die nächsten Schritte und weisen ihn auch darauf hin, dass er von unserer Telefonnummer direkt angerufen wird. Diese kleine Maßnahme kann die Erfolgschance des Telefonats deutlich steigern.
Wenn du nochmals alle Schritte im Detail sehen möchtest, wie du deinen eigenen Anfrage-Funnel entwickelst, dann schau dir jetzt dieses Video an:
Perfekt, nun da wir unseren Funnel erfolgreich entwickelt haben, ist es an der Zeit zu sehen:
3) Wie du Facebook Werbeanzeigen schreibst, die dich von der Konkurrenz abheben und potenzielle Leads wie “magisch” anziehen
Die allererste Frage die sich immer stellt ist, über welchen Kanal sollen wir denn Werbung schalten? Obwohl wir immer eine Multichannel Strategie verfolgen, fragen wir uns zu Beginn einer neuen Kampagne immer, in welchem Kanal die Konkurrenz noch geringer ist, etwas anders auftritt oder “Low Hanging Fruits” abgreifbar sind. In unserem Fall haben wir uns für Facebook entschieden. Warum? Aus zwei Gründen:
Grund 1:
Wenn es um B2B Lead-Akquise geht, denken die Meisten automatisch an Xing oder LinkedIn. Facebook wird eher zweitrangig betrachtet. Daher ist der Konkurrenzdruck etwas geringer.
Grund 2:
Fast jeder zweite Bundesbürger ist auf Facebook.
Viel Erfolg!
