Es gibt ein paar Faustregeln, nach denen wir uns privat und im professionellen Umfeld automatisch richten. Zum Beispiel darauf einzugehen, dass jeder Mensch individuelle Bedürfnisse hat, je nachdem in welcher Situation er sich befindet. Ignoriert man Timing und Setting, irritiert man seinen Gegenüber, oder wird einfach überhört. Fundamental anders funktioniert das beim Online Marketing auch nicht.
Ohne Problembewusstsein kein Bedürfnis
Nehmen wir zum Beispiel einen ergonomischen Stuhl. Viele Unternehmen gehen davon aus, dass es reicht, Menschen, die bei Google nach ergonomischen Stühlen gesucht haben, Werbung von ihrem Modell zu präsentieren. Tatsächlich wissen die meisten Menschen aber gar nicht, dass sie einen rückenfreundlichen Stuhl möchten oder brauchen könnten. Was ihnen fehlt ist ein Problembewusstsein und ein Bezug zum Thema – es ist in ihrem Leben irrelevant. Sie würden in ihren kühnsten Träumen nicht auf die Idee kommen, im Internet danach zu suchen. Dadurch bleiben sie in ihrer Suchmaschinennutzung unauffällig und für das Unternehmen unsichtbar. Tatsächlich konzentrieren sich die meisten Unternehmen auf die wenigen Menschen, die aktiv auf der Suche sind und im Prinzip sowieso schon fast Kunden sind. Das ist einfach, denn sie sind in Suchmaschinen leicht auszumachen. Aber der Großteil des Marktes wird dadurch ignoriert: 99% der Unternehmen kämpfen um Kunden, die nur 3% des Marktes ausmachen!
So funktioniert der Conversion Funnel
Verdeutlichen kann man sich dieses Prinzip mit hilfe des sogenannten Conversion Funnels. Er beschreibt die einzelnen Schritte, die ein potenzieller Kunde auf dem Weg zum tatsächlichen Käufer normalerweise durchläuft. Je nachdem auf welcher Stufe er sich befindet, hat er eine spezifische Ausgangslage mit spezifischen Bedürfnisse. Es sollte das Ziel jeder Marketingstrategie sein, die potenziellen Kunden vom Fuß der Pyramide abzuholen und bis an ihre Spitze zu begleiten. Denn dort geschieht die Magie und Käufe werden abgewickelt.
Der Weg des Kunden durch die Pyramide wird Customer Journey genannt. Unter Customer Journey Marketing versteht man dementsprechend, dass der potenzielle Kunde anders angesprochen und mit anderen Mitteln gebunden wird, je nachdem an welcher Stelle der Pyramide er sich befindet.
Schritt für Schritt zu mehr Online Umsatz
60%, also der Großteil, hat momentan kein Interesse an einem ergonomischen Stuhl. Wir sagen lieber: Glauben, kein Interesse an einem zu haben. Sie müssen erst wissen, dass es überhaupt rückenfreundliche Alternativen gibt. Um das zu erreichen, werden sie mit dem ergonomischen Stuhl konfrontiert, er wird sichtbar. Hier gilt es ganz grundsätzlich, AWARENESS zu schaffen.
Immerhin 37% würden den ergonomischen Stuhl vielleicht erwerben, wenn sie auf ihn aufmerksam gemacht würden. Was ihnen noch fehlt, ist tatsächliches Problembewusstsein. Sie können erreicht werden, indem man ihnen einen echten Mehrwert bietet oder ein Problem inklusive Lösung aufzeigt – etwa Informationen in Form von eBooks. Sie können beispielsweise darauf aufmerksam gemacht werden, dass der Stuhl ihnen helfen kann, Rückenprobleme nicht nur zu verringern, sondern ihnen auch vorzubeugen. Indem auf den präventiven Charakter des Modells hingewiesen wird, wird er für ein weitaus größeres Publikum relevant und der Markt wird tiefer erschlossen. Der Schlüssel zum Glück: EDUCATION.
Nur 3% sind recht einfach zu finden und zu erreichen, da sie von vornherein das Bedürfnis haben, einen ergonomischen Stuhl zu kaufen. Das sind die Hard SALES. In unserem Fall sind das wahrscheinlich Menschen, die bereits unter Rückenschmerzen leiden und dadurch aktiv auf der Suche sind.
Lasse Niemanden Zurück
Viele Unternehmen wollen das vermeintliche Risiko nicht eingehen, einen Blick unter ihre 3%-Spitze zu werfen und gezielt Marketing für die restliche Pyramide zu betreiben. Dabei werden 97% des Marktes links liegen gelassen! Das ist nicht nur schade, sondern bereitet unter Umständen auch dem Sales-Team Bauchschmerzen, weil nicht genug umgesetzt wird. Wird der Kunde nicht nur auf ein kleines Datensegment beschränkt, sondern als Mensch mit Bedürfnissen und Wünschen verstanden, kann er viel gezielter und effektiver angesprochen werden. Konkret heißt das, dass die Conversion Rate enorm gesteigert werden kann – es kommen mehr Menschen an der Spitze der Pyramide an.
Außerdem kann man durch gezieltes Customer Journey Marketing eine Menge über seine Kunden lernen und von diesem Wissen vielfach profitieren. Wird durch gezielte Ansprache zum Beispiel das Interesse der Kunden an Newslettern oder anderen E-Mail Marketing Maßnahmen erhöht, kann der Kunde in Zukunft direkt kontaktiert und mit Maßnahmen gelockt werden, die perfekt auf seine Bedürfnisse abgestimmt sind. Die Wahrscheinlichkeit für einen Sale erhöht sich dadurch enorm.
Mit Zielgruppenanalysen den Markt durchschauen
Natürlich entsteht eine Customer Journey Strategie nicht über Nacht. Um den Markt optimal abzugreifen braucht man eine intensive Analyse der Zielgruppen, ein tiefergehendes Verständnis von Online Marketing und eine Strategie, die genau auf das Unternehmen abgestimmt sind. Gleichzeitig lohnt es sich über kurz oder lang zu investieren und Experten zu Rate zu ziehen. Wir glauben: Ein Unternehmen darf nicht aus falscher Bescheidenheit oder Respekt vor Online Marketing seine Vision aus den Augen verlieren. Online Marketing sollte nicht notdürftig betrieben werden, sondern eine Chance darstellen, Kunden besser zu verstehen, erreichen und überzeugen.
Hast du deine potenziellen Kundengruppen bereits aktiviert? Und was kann dein Unternehmen alles erreichen, wenn du dich entschließt, dieses Potenzial voll zu nutzen? Tausche dich gern in der Perspective Funnels Community mit uns und tausenden Mitgliedern dazu aus.
