Bernhard erreicht mit seiner Funnelstrategie für Dienstleister ein aktuelles Angebotsvolumen von 72.970 Euro pro Woche und schließt davon ca. die Hälfte ab
Bernhard Reschreiter ist ein wahrer Fachexperte, wenn es um Termin-Marketing für Coaches, Berater und Dienstleister geht. Seine Online-Marketing-Agentur “Make Others Great” ist Meta Business-Partner und darauf spezialisiert, qualifizierte Anfragen für hochpreisige Produkte und Dienstleistungen zu generieren. Während der letzten Jahre hat er mit seinem Team bereits 5,03 Millionen Euro für Kunden umgesetzt und über 17.269 Kundenanfragen generiert.
In seinem Interview mit Perspective CEO Michael Bogner geht Bernie ins Detail, zeigt uns seinen vollständigen Perspective-Funnel und erklärt, welche Faktoren dazu geführt haben, dass sein aktueller Leadpreis für einen Call jetzt nur noch 20 Euro beträgt, statt vorher 200 Euro.
In dieser Case Study haben wir Bernie's Tipps für dich zusammengefasst:
- Das Problembewusstsein deiner Zielgruppe bestimmt deine Strategie
- So machst du deine Interessenten sichtbar
- Eine E-Mail-Liste voller tatsächlicher Interessenten
- Deine E-Mail-Liste muss jetzt Zweifel klären
- Dein Wertversprechen ist das A und O
- Und die Zahlen dazu
Folgend findest du den PerspectiveTalk in der Live-Aufzeichung. Der PerspectiveTalk ist ein Live-Interview Format, das in der Perspective Community Facebook Gruppe stattfindet. Auf regelmäßiger Basis sprechen wir hier mit den erfolgreichsten Perspective-Kunden und Branchen-Experten, die in einer spezifischen Nische großartige Erfolge erzielen. Alle Community-Mitglieder können jedes Mal live dabei sein und natürlich eigene Fragen stellen, wenn Magdalena Finke, Head of Content bei Perspective, oder Michael Bogner, CEO und Gründer von Perspective, unsere Gäste interviewen. Im Nachgang werden die Aufzeichnungen auf unserem YouTube Kanal veröffentlicht und in einer Playlist gespeichert.
Das Problembewusstsein deiner Zielgruppe bestimmt deine Strategie
Wir starten direkt rein und sprechen über das Thema Problembewusstsein bei deiner Zielgruppe. Zeichnen wir mal ein Dreieck auf, das für die Zielgruppe steht. Grundsätzlich gilt für uns in diesem Modell, egal ob Coach, Berater, Dienstleister, oder E-Commerce, dass drei Prozent unserer Zielgruppe wirklich aktiv auf der Suche nach uns als Anbieter sind. 47% sind passiv unterwegs und die restlichen 50% haben kein Problembewusstsein.
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Hier kannst du dir dieses Beispiel auch mithilfe von Zahlen visualisieren. Sagen wir mal deine Zielgruppe beträgt ca 100.000 Menschen. Davon 3% sind 3.000 Menschen.
Aktiv: Das sind die Leute die googeln und suchen. Wenn wir das Beispiel eines Fitnessstudios nehmen, so sind diese 3.000 Menschen die, die sagen: Hey, der Sommer kommt, ich will abnehmen. Ich suche jetzt nach einem Fitnessstudio mit einem guten Angebot für mich.
Das ist die Zielgruppe, die die meisten Marketer dann mit einem Perspective Termin-Funnel direkt in ein Probetraining oder Beratungsgespräch holen können. Denn die Leute sind bereit. Sie sind sich ihrem Problem bewusst und wollen Lösungen finden.
Problem: Der Nachteil ist, diese Leads sind teuer und zusätzlich stark in der Vergleichbarkeit. Mehr noch, diese Leute holen sich gerne mal zwei, drei Angebote ein und sagen dann: Welches Fitnessstudio ist denn das Günstigste und dort buche ich dann. Klar, kannst du hier ein gutes Angebot machen und diese Leads für dich zu gewinnen ist zuerst leicht. Nichtsdestotrotz sind 3.000 Menschen einfach ein extrem kleiner Markt.
Viel spannender sind die 47 Prozent darunter
Das sind die 47.000 passiven Leute deiner Zielgruppe. Beispielsweise sagen die: Ja, ich weiß, ich muss was für meine Figur tun, aber ich bin jetzt nicht bereit direkt ein Probetraining zu buchen. Was ich aber bin, ist offen für mehr Informationen zu dem Bereich. Das ist die wirklich interessante Zielgruppe.
Die restlichen 50.000 darunter, die haben kein Problembewusstsein. Die sagen: Ja okay, es ist, wie es ist. Whatever? Die kann man später ansprechen, aber zu Beginn nicht.
Diese Strategie, die Bernhard im PerspectiveTalk erklärt, nennen wir bei Perspective eine Philosophie, den “New Way of Marketing”. In unser Academy haben wir dem ein ausführliches Kapitel gewidmet.
So machst du deine Interessenten sichtbar
Wir konzentrieren wir uns auf die 3% und auf die 47%. Die Überlegung dahinter ist, sich zu fragen: Welchen Buchtitel müsste ich den 3% + 47% der Leute zeigen, damit sie sagen: Hey, dieses Buch muss ich unbedingt lesen? Das ist genau mein Ding.
Beispiel: "Wie du in drei Monaten deine Wunschfigur erreichst und auch nachhaltiger halten kannst".
Demzufolge bieten wir ein PDF, ein eBook an. Ein sogenanntes Freebie, ein wertvoller Inhalt, der fünf bis acht Seiten lang ist und genau diesen Buchtitel trägt.
Im Wesentlichen ist dies auch wirklich die Schlüsselstelle, zu überlegen, welchen Buchtitel müsste ein Buch haben, bei dem meine Zielgruppe sagt: Hey, das muss ich unbedingt lesen, das triggert mich und meinen Schmerzpunkt so krass. Ich will die Lösung dafür.
Jetzt laden wir diese 50.000 Menschen hier ein, sich dieses Buch kostenlos runterzuladen. Wir hingegen wollen nur den Vornamen und die E-Mail-Adresse der Personen. Nicht mehr und nicht weniger, hier sollte man nicht zu viel abfragen, da das eine Hürde schafft und dadurch die Konvertierungsrate des Funnels massiv senken kann.
Du als Anbieter weißt, es gibt so viele Leute, die deine Dienstleistung brauchen.
Du weißt nur nicht, wer genau das ist. Sie sind unsichtbar für dich. Dein Freebie gibt denjenigen, die Interesse haben, einen Namen. Plötzlich ist da der Peter mit seiner E-Mail-Adresse, die Anna, die Tanja, der Michi. Das sind Leute, die interessieren sich für mein Thema. Sie haben virtuell gerade die Hand gehoben und gesagt: Hey, ja, das was du hier schreibst, das will ich haben.
Noch kurz zu den Leadpreisen
Es kommt natürlich auf die Zielgruppe an, die wir jetzt bespielen, aber der günstigste Lead, den Bernhard jemals mit dieser Strategie generiert hat, lag bei acht Cent. Und das nicht nur ein Mal.
“B2B würde ich jetzt sagen drei Euro ist gut, fünf Euro ist so wahrscheinlich das Gängigste, bis zu zehn Euro. Es kommt immer auch drauf an, wie hochpreisig verkaufe ich am Ende des Tages.” - Bernhard Reschreiter
Eine E-Mail-Liste voller tatsächlicher Interessenten
Mit unserer Strategie haben wir uns also einen Pool als Leuten aufgebaut, von denen wir mit Sicherheit wissen, sie haben Interesse an unserem Thema. Das bedeutet, wir können mit unserer E-Mail-Liste kostenlos mit denen kommunizieren und das mit sehr, sehr wenig Aufwand dahinter. Einen Teil davon können wir ganz einfach mit einem E-Mail-Marketing-Tool automatisieren und wenn nicht, dann kostet uns das maximal 30 Minuten die Woche für einen guten manuellen Newsletter.
Das Wichtigste ist, zu verstehen, dass wir in der Liste hauptsächlich die Zielgruppe ansprechen, die sagt: Hey, ich interessiere mich für das Thema, aber ich brauche da noch Infos. Solche Sätze kennst du vielleicht aus dem Vertrieb.
Das bedeutet 4 Punkte: Zweifel, offene Fragen, Einwände oder Glaubenssätze.
Wir erinnern uns an den Peter, Peter hat da seine Situation, mit der er nicht ganz zufrieden ist. Vielleicht würde er gerne ein Probetraining vereinbaren, ist sich aber unsicher, ob er das alleine machen möchte und ob er überhaupt die richtigen Schuhe dafür hat.
Für Peter heißt es, er hat Glaubenssätze, die wir noch lösen können, oder sogar müssen, damit er sich für ein Probetraining entschiedet. Zudem hat er aber auch noch Fragezeichen im Kopf. Peter gehört also zu dieser Zielgruppe, die noch Infos benötigt.
Deine E-Mail-Liste muss jetzt Zweifel klären
Unsere Leads und Kontakte fassen wir nun also zusammen in einer E-Mail-Liste. Hier ist es wirklich egal, welches E-Mail-Tool du benutzt, es sollte mit Zapier verbunden werden können und die Funktion bieten Sequenzen mit automatisierten Emails zu erstellen. Hier gibt es diverse Anbieter, wie in diesem Blogbeitrag von Zapier selbst erstellt. Auch das tool Getresponse selbst schreibt hier einen Vergleichsbeitrag zu deutschen E-Mail-Tools.
Leute sind in der E-Mail-Liste und wir senden zu Beginn, wenn die durch den Funnel reinkommen, fünf bis zehn Mails automatisiert raus. Über einen Zeitraum von 30 Tagen. Also, die bekommen so im Dreitagesrhythmus in der Regel eine E-Mail und jede einzelne dieser E-Mails hat nur eine Aufgabe.
Also, die erste E-Mail klärt Fragezeichen Nummer eins, die zweite E-Mail eine zweite und so weiter.
Also, die Mails haben die Aufgabe, die Fragen, Infos, Glaubenssätze und Einwände zu beantworten, lösen, zu klären. Weil jeder von uns kennt es, du kommst mit einem Kunden oder mit einem Interessenten ins Gespräch. Und der sagt dir: Hey, das klingt doch alles ganz gut, aber … Und diese "Abers”, die lösen wir auf. Automatisiert, denn wir kennen diese Fragen. Es ist repetitiv, die Fragen oder Einwände, die immer kommen. Ich nenne es die Onboarding-Sequenz.
In der Onboarding Sequenz, da heiße ich die Leute willkommen in der Liste und kläre diese ganze Fragen. Was dann passiert, wenn der Peter keine Fragen mehr hat ist, dass er von der passiven zur aktiven Gruppe wird. Das er sagt: Okay, lieber Michi, Du bist so cool, Du hast mir alles über Perspective und Funnels erklärt und wie ich damit meine Agentur pushen kann. Lass uns doch mal drüber sprechen, wie das für mich ausschauen kann. Und würdest du jetzt via eines Zoom Calls verkaufen, holst du somit den Peter in den Zoom Call.
Also, dass mal die Psychologie dahinter.
Welche Fragen stellt sich denn eigentlich ein Kunde immer? Also, hast du ein Template zu den Fragezeichen, die ich beantworte sollte?
Ein Thema ist immer Preis. Und der Preis kommt in der Regel erst, wenn wir das Angebot machen. Nehmen wir Perspective als Beispiel. Jemand ist alleine, hat eine Agentur, baut Webseiten, sagt: Ja hey, aber ich kann nicht programmieren, ich kann keinen Funnel selbst bauen, was soll ich tun? Ja. Klar. Mit Perspective ist’s super simple zu bauen. Wie viel Zeit braucht das eigentlich, um einen Funnel zu bauen? Ich bin schon ganz gut ausgelastet. Ich habe nicht noch Zeit dazu, einen Funnel zu bauen. Was sind die Kosten dazu? Ich bin kein Designer, ich kann nicht die ganzen Elemente designen. Also, jeder von unserer Zielgruppe hat Fragen.
Wie man die Fragen rausfindet ist, einfach mal sich zurück zu erinnern an die Gespräche mit Interessenten. Der eine sagt: Schon mal grundsätzlich, das klingt interessant, aber-... Also, was sind die "Abers", die immer kommen? Was sind die Einwände, die wir haben in jedem Gespräch? Wenn man mal drüber nachdenkt, sind die relativ schnell klar. So wie ich das mache ist, ich nehme mir einen leeren Zettel und schreib aus dem Bauch raus zehn Einwände auf, die ich immer wieder bekomme. Ja, aber funktioniert das für meine Branche? Ja, aber wie lange dauert es? Ja, aber… Sowas weiß jeder von uns.
Und das Ding ist ja, der ganze Ablauf ist nichts anderes, wie wir es im offline Leben auch machen. Also, wir stellen uns vor, da ist jemand, der sagt: Hey Michi, schau mal, ich habe gesehen da ist Perspective, und damit baut man Funnels, wie funktioniert das? Und wie würde jetzt das Gespräch laufen? Es wäre ein Smalltalk, wo du Infos gibst. Genau das Gleiche machen wir automatisiert. Wir packen nur die Infos in die Mails.
Was kann man tun, damit Mails nicht direkt im Spam landen?
Ich beantworte kurz die zweite Frage. Spam ist eine Einstellung, die wir nicht immer in der Hand haben. Klar, es gibt gewisse Wörter, wie günstiger, billiger, oder Zahlen, oder Links und Anhänge, die nicht gut sind für den Spam Check. Die kann man vermeiden, aber Spam hat viel mehr mit dem Empfänger zu tun. Wie ist das E-Mail-Programm vom Empfänger eingestellt? Und nicht jedes Mailing-Tools gibt seine kompletten Spam-Geheimnisse bekannt. Also, man muss damit rechnen, dass ein gewisser Teil immer im Spam landet. Es sollten aber nicht mehr wie 20, 25 Prozent sein von all den Leads, die du generierst. Also, du solltest wesentlich darunter sein.
Wie erreichst du es, dass die Mails überhaupt gelesen werden?
Das Ding ist, Newsletter ist so ein bisschen negativ behaftet als Begriff. Aber du baust eine Liste, sendest einmal die Woche eine Mail raus. Bedeutet im Jahr 52 E-Mails, weil 52 Wochen. Ich sehe das wie eine Zeitung. Wenn wir eine Zeitung oder ein Magazin kaufen, dann nicht unbedingt mit der Absicht, jeden Artikel zu lesen, sondern wir lesen die Headlines, die Betreffzeile der E-Mail und sagen: Hey, diese fünf oder zehn Artikel, die lese ich mir durch. Weil es mich interessiert. Es geht um ein Thema oder eine Frage, zu der ich gerne Antworten hätte. Ich möchte mehr lernen. Und ich lese das ganze auch nur, wenn die Inhalte wertvoll sind.
Mehr brauchen wir bei der E-Mail-Liste auch nicht tun. Es müssen nicht alle E-Mail gelesen werden. Die Leute müssen nur einmal die Woche von uns ein Signal bekommen, so: Hey, ich bin der Michi und ah ja Perspective, die gibt es ja auch noch, das wollte ich mir noch ansehen. Dann kommt die E-Mail mit der richtigen Betreffzeile, die mich zu meiner aktuellen Situation gerade triggert, und BOOM: Oh, cooles Thema, beschäftigt mich grade, ich lese das durch.
Und jede E-Mail ist so aufgebaut, dass du oben guten Content hast und unten, und das ist eine Schlüsselstelle. Ich weiß nicht, wer Dean Jackson kennt, diesen Supermarketer aus Amerika. Er nennt es die Super Signature. Wie eine Signatur in der Email, die Super Signature. Und da steht drinnen: PS, wann immer du bereit bist deinen Funnel aufzubauen und mehr Kunden für deine Agentur zu generieren, XYZ und wie ich dir helfen kann. Und dann könnte zum Beispiel der Link zu dem Training drinnen sein, oder zum YouTube Channel. Wie auch immer.
Du kannst hier verschiedene Wege, bis zu drei Wege im Prinzip einbauen. Und sagen: Wann immer du bereit bist deinen Funnel aufzubauen, hier sind drei Möglichkeiten, wie ich dir helfen kann. Das ist von kostenlos bis zu deinem bezahlten Produkt oder deinem Gespräch. Also, du musst dir denken, wenn du eine E-Mail Liste 1.000 Personen hast, schickst du jede Woche 1.000-mal die Möglichkeit raus, dass jemand mit dir den nächsten Schritt geht. Und deswegen macht es das Ganze so planbar und nachhaltig, weil du irgendwann die Quote hast und weißt, okay 1,5 Prozent klicken bei jeder E-Mail auf den Link drauf. Das bedeutet 15 Leute jede Woche. Und die Leads für diese Liste, die generierst dir dein Perspective-Funnel.
Wie schaffe ich es, die E-Mail-Leads dann Schritt-für-Schritt in Kunden umzuwandeln, in dem ich zum Beispiel in der E-Mail unten wirklich drei coole Call to Actions habe? Und dann glaube ich, wolltest du gerade noch drüber sprechen, die Dankeseite. Richtig, oder?
Genau. Also, wie kommen die Leute jetzt in den Call? Der erste Berührungspunkt ist die Dankeseite. Eine Dankeseite vom Funnel. Hier ist zum ersten Mal der Call to Action auch mit dir das Gespräch zu buchen. Hier ist natürlich mega wichtig, dass du ein gutes Wertversprechen hast. Denn, warum soll jemand mit dir den Call gehen? Entweder du hast ein krasses Angebot, oder der Call per se ist ein krasses Angebot.
Also, wenn jemand kein krasses Angebot hat mit einer guten Garantie, dann würde ich den Call als eigenes Produkt sehen. Wirklich selbst nur zu denken: Okay, mein Call ist ein Produkt, ein kostenlos Produkt, aber der bietet extremen Mehrwert, Punkt 1, 2, 3,, weil der der kostenlose Call, der muss dann verkauft werden.
Wie oft denken wir: Ja, okay, ich gebe dir 30, 45 Minuten meiner wertvolle Zeit und Expertise he? Aber so denken ja die Leute nicht. Die interessieren sich zwar für dein Thema, aber ja noch nicht aktiv. Du musst den kostenlosen Call auch verkaufen. Also, seht ihn als eigenes Produkt. Die Dankeseite ist der erste Berührungspunkt.
Dann im Lead Magnet, in der PDF z.B. auf der letzten Seite ist der Call to Action. Dann in jeder E-Mail, in der Super Signatur und wenn du möchtest, wenn das Ganze ein bisschen fortgeschrittener ist, schaltest du Retargeting auf alle die sich die PDF runtergeladen haben. Weil die natürlich wärmere Leads sind und die haben mehr Vertrauen zu dir aufgebaut. Sie haben dir schließlich schon mal ihre Daten gegeben.
Und Vertrauen ist so ein wichtiger Punkt im Verkauf. Deswegen funktioniert die Strategie auch langfristig so gut, weil die Leute immer mehr Vertrauen aufbauen. Und sagen: Okay, weißt du was, jetzt hast du mir so viel gegeben, mir ist alles klar, die Umstände passen, du bist Experte, lass mal den Call buchen.
Und die drei Prozent, die ich vorher aufgezeichnet habe auf der Pyramide, die einfach schon auch aktiv auf der Suche sind. Die holen wir zum Beispiel schon direkt auf der Dankeseite oder auf der letzten Seite vom Lead Magnet. Das Gute ist, du hast all die Leute, die die meisten direkt in der Add ansprechen, auch hier mit drin. Aber die Hürde ist eine deutlich kleinere. Aber du hast die Kontaktdaten und die gehen nicht flöten nur, weil der nicht den Call bucht mit dir. Sondern du hast die Kontaktdaten und kannst ihn ab sofort immer wieder erreichen und das ist der größte Gamechanger aus meiner Sicht, was die Strategie betrifft. Nicht nur die Aktiven abzuholen, sondern auch die einen Step davor und die Aktiven. Es geht keiner verloren.
Dein Wertversprechen ist das A und O
Wertversprechen sind so wichtig, das ist das A und 0, das genau zu treffen. Ich erzähle gern die Geschichte von unseren Wertversprechen, denn meine Überlegung war, ich habe zwei Produkte und eins davon ist die Agentur Dienstleistung, die ist einfach hochpreisiger. Und mein Werbeversprechen, das überall kommuniziert wurde, war: Wir bauen E-Mail-Listen die verkaufen.
Per se machen wir das auch, wir bauen E-Mail-Listen und verkaufen darüber die Produkte und Dienstleistungen. Aber jetzt mal ganz ehrlich, keiner erkennt direkt den Wert einer E-Mail-Liste. Und das muss gegeben sein. Ich muss direkt den Wert kennen, sonst macht mein Wertversprechen ja keinen Sinn.
Also, was ist der Nutzen daraus?
Die E-Mail-Liste ist der Weg zum Ziel. Das "Wie?" dahinter, aber nicht der Grund, also nicht das wirkliche Wertversprechen. Nun ändere ich das Wertversprechen: Berater, Coaches, Dienstleister, was haben die alle gemeinsam? Was brauchen die? Am Ende des Tages einen Kundentermin, eine Kundenanfrage. Also ändere ich mein Wertversprechen von "Wir bauen E-Mail-Listen, die verkaufen" zu "Zehn bis 30 Kundenanfragen pro Monat in deinem Terminkalender". Weil das ist das, was meine Zielgruppe wirklich braucht, wenn wir in einem Gespräch verkaufen, egal ob Offline- oder Online-Gespräch. Das ist das, was uns alle quasi vereint, die die Dienstleistung am Ende des Tages verkaufen. Das war ein großer Hebel.
Auf diesem Wertversprechen haben wir jetzt unseren Funnel aufgebaut
Jetzt haben wir das Herzstück dieser Marketingstrategie: Das Wertversprechen. Dieses muss sich durchweg durch unsere Kampagne und unseren Funnel ziehen, um einen roten Faden und natürlich das eigentliche “Versprechen” zu gewährleisten.
Kurz zur Erklärung, was dem Funnel voran geht, ist entweder eine Facebook-Anzeige oder meine E-Mail-Liste. Also kommt mein Traffic von allen Berührungspunkten, die ich vorher aufgezeigt habe.
Jetzt muss natürlich der rote Faden weitergehen, denn ich bin, sagen wir mal nach der Facebook-Anzeige, nun ganz gespannt was mir der Bernhard da erzählt, also muss der folgende Funnel das auch leisten können, meinen Besucher abzuholen.
Auch hier sollte bedachte werden: Kundenanfragen, Leads, neue Termine, das will jeder. Und wir haben noch eine Garantie eingebaut für unsere Dienstleistung. Das heißt, wir sagen: Wenn du, während wir zusammenarbeiten, nicht mindestens zehn hochwertige Kundenanfragen im Kalender hast, dann arbeiten wir kostenlos bis du 20 hast und übernehmen das Werbebudget.
Doch mein Wertversprechen ist noch lange kein Angebot. Hier kommt jetzt die Frage, welches Angebot mache ich den Besuchern im Funnel? Denn wir als Agentur, wir haben zwei Angebote. Das eine ist günstiger, das andere ist hochpreisiger. Und ich frage hier nur: An welche Zielgruppe möchtest du verkaufen? Was trifft auf dich zu? Selbstständig oder Unternehmer? Das unterscheidet für mich schon grob, möchte der Besucher unser digitales Produkt oder eher die Agentur-Dienstleistung? Also, auch hier noch mal die Frage: Möchtest du von uns lernen, es selber umzusetzen, oder sollen wir es für dich umsetzen?
Und die Zahlen dazu?
Vorher habe ich für einen Call 200 Euro bezahlt, was für die Agentur super lukrativ ist. Jetzt habe ich 20 Euro für den Call. Also, nur mehr zehn Prozent durch das krasse Wertversprechen von: "Wir bauen E-Mail Listen, die verkaufen" hin zu "Zehn bis 30 Kundenanfragen in deinem Terminkalender pro Monat".
Was ich mega spannend finde, und da ist auch Perspective so ein gutes Tool für einfach, sind diese Einblicke. Die Kundeneinblicke, die ich dank der Antworten im Funnel bekomme. Mit wem spreche ich? An wen verkaufen die? Wer bist du? Bist du selbstständig, oder Unternehmer? Diese Zahlen sind oft so Goldwert für jegliche Kommunikation. Ob es die Copy in der Facebook Ad ist, auch später in der E-Mail. Das ist so wertvoll zu sehen.
Vielen Dank lieber Bernhard!
